Udvikling af videoformat til fremtidens bilsalg
Sand Jensen bruger Covid-19-nedlukning til at udforske videoformatet til bedre bilsalg.
Følgende artikel er udgivet i Magasinet Autobranchen Danmark (05 medlemsmagasin/februar 2021) og er skrevet af Henrik Nordstrøm; kommunikations- og eftermarkedskonsulent.
“Vi opdager hele tiden nye vinkler i forhold til kontakt og håndtering af vores kunder. Og jeg har sat mig for, at jeg vil bruge Covid-19-nedlukningen til at udforske og lære endnu mere om kundernes adfærd og hvordan, jeg som bilforhandler kan blive endnu skarpere”.
René Sand-Jensen er salgsdirektør hos Sand Jensen Automobiler A/S med afdelinger i Silkeborg og Flensborg. Forretningen er, som hos kollegerne i branchen, ramt af nedlukninger på grund af Covid-19. Men selv om bilhuset må holde lukket for salg af biler til private, bliver tiden bestemt ikke spildt.
“Vi udforsker lige nu især video som et tillæg til vores bilsalg. Eksempelvis laver vi ved ethvert salg en lille gennemgang på syv, otte minutter af bilen. Det kan være demonstration af særligt udstyr, funktioner eller lignende. Det gjorde vi også, inden corona lukkede os ned, og det format holder vi fast i fremadrettet”, siger René Sand-Jensen
Sand Jensen-forretningen i Silkeborg har den fordel, at man allerede før coronaens indtog var vant til, at kunderne købte bilerne mere eller mindre ubesete. Et vilkår, som mange underlægges, når der ikke må mødes fysisk op i bilforretningerne.
“Vi har en fast kundekreds, som heldigvis har handlet bil hos os i mange år, og som vi kender rigtig godt. Det betyder, at vi fortsat kan indkøbe en god mængde biler for kunder ubeset. Det er selvfølgelig noget, vi kan tillade os, fordi vi har opbygget en tillid, der gør kunderne trygge fra start til slut i processen”, siger René Sand-Jensen.
Salgsdirektøren vurderer, at mindst 20 procent af bilsalget hos virksomheden er biler, der er købt ubeset, og at tallet, på trods af corona, har ligget nogenlunde stabilt.
Mange steder spekuleres der i, hvad coronakrisen kommer til at betyde for den digitale omstilling af autobranchen. Eksempelvis om det bliver mere normalt at købe bil online. En del af den udvikling vil ifølge René Sand-Jensen rykke, og der vil i de kommende år komme flere muligheder for salg i en slags webshops.
“Generelt er teknologien til onlinesalg længere fremme, end paratheden blandt forbrugerne er i øjeblikket. Som sælgere har vi det jo stadig bedst med en relation til kunden, så kunden ikke bare er nogle cifre online. At komme ud og prøvekøre og tale med vores personale om en given bil forsvinder aldrig. Heller ikke selv om man teoretisk set kunne lade det hele foregå virtuelt”, siger salgsdirektøren.
Allerede før coronakrisen ramte både Danmark som helhed og autobranchen i form af krav om lukkede butikker, var de fysiske kundebesøg nedadgående. Ikke kun hos Sand Jensen Automobiler, men i forhandlerleddet som helhed.
En række undersøgelser over de senere år viser, at hvor kunderne tidligere kom forbi fysisk tre, fire og måske fem gange, sker det i dag snarere én gang eller måske to gange.
“Med andre ord må og skal vi vide mere om kunderne på anden vis. I dag hjælper CRM-systemer selvfølgelig til det i kombination mede øvrige kundedata, data fra sociale medier og besøg på hjemmesiden. Her har vi i de senere år arbejdet indgående med at bruge den data til at være med til at forudsige, hvad kundernes næste skridt er”, forklarer René Sand-Jensen og fortsætter:
“Langt de fleste kunder eller mulige nye kunder er glade for, hvis de føler, at vi interesserer sig for dem og deres behov, ønsker og drømme til biler. Den viden og de løbende input bruger vi også til at øve og forbedre salgsprocesser og spørgeteknikker generelt set. Og på den lange bane skulle det også gerne sikre, at vi bruger mest tid på de kunder, hvor en handel ligger lige for og mindre tid på dem, hvor sandsynligheden er væsentligt mindre”.
